Hürden in der Akquisition per Telefon

Wer in der Kundenneugewinnung kennt das nicht? Und wie viele Foren sind voller Fragen nach dem "richtigen" Verhalten und den "erfolgreichen" Methoden. Ein immer wieder gern diskutiertes Thema. Nun sei hier gleich zu Beginn gesagt, dass auch in diesem Artikel keine einfachen Lösungen und immer funktionierenden Standards stecken werden.

Es bleibt immer eine persönliche Herausforderung für jeden, der sich am Telefon an jemanden wendet, den er (noch) nicht kennt, über dessen aktuellen Gedanken- und Gefühlszustand er nichts weiß und dessen grundsätzliche Charaktereigenschaften er überhaupt noch nicht einschätzen kann.

Um dieser Herausforderung ein wenig die Angst zu nehmen, die Scheu zu reduzieren und "normale" Kommunikation entstehen lassen zu können, ist es hilfreich, folgende Gesichtspunkte zu beachten:

Sie sprechen gezielt keine Massen an
Warum? Weil Sie kein Durchlauferhitzer sind. Weil viel nicht viel bringt. Und weil zu viele Kontakte die jeweilige Tiefe im Beziehungsaufbau anteilig verbrauchen und Sie immer uninteressanter und unattraktiver machen würden – oder haben Sie an einem Tag mal mehr als fünf Menschen (überzeugend) kennen gelernt?

Sie wissen, wen Sie sprechen wollen – woher?
Klar könnten Sie in der Zentrale anrufen und sich mit: "Wer ist mein Ansprechpartner für xyz?" durchfragen. Aber erstens haben das wohl auch alle vor Ihnen getan und der Empfang blockt Sie gleich ab oder steckt Sie beim Verbinden zum Ansprechpartner in die Schublade "da ist wieder so einer von denen …". Und was, wenn man Ihnen den fast unaussprechlichen Namen Ihres Ansprechpartners noch kurz vor dem Verbinden zuruft? Wie wollen Sie diesen nun klar und deutlich ansprechen?

Sie sprechen den an, von dem Sie mehr wissen
Nehmen Sie sich ein Netzwerk (z.B. openBC) vor, werden Sie hier Mitglied, zeigen Sie Profil und seien Sie darin kommunikativ. Suchen Sie nun nach dem gewünschten Unternehmen und finden Sie den richtigen Ansprechpartner heraus. Hier können Sie Namen, Position und ggf. eine Fülle weiterer wichtiger und interessanter Informationen im Vorfeld sammeln. Verschaffen Sie sich einen Wissens- und Einschätzungsvorsprung und binden Sie ihn in das Gespräch mit ein – Ihr Ansprechpartner wird es bemerken und Ihr Wissen über ihn als individuelles Bemühen anerkennen und die Zuwendung wertschätzen.

Werden Sie ein Teil seiner Gemeinschaft – seines Stammes
Wenn Sie Ihren Kontakt mit der Botschaft beginnen, dass Sie Ihren Ansprechpartner in ihrem (gemeinsamen) Netzwerk entdeckt und sich bereits über ihn informiert haben, dann ist die Distanz zum (noch) Unbekannten gleich von beiden Seiten ein Stück weit abgebaut. Diese "Kennungskarte" verschafft Ihnen einen Vertrauensbonus.

Sie überzeugen durch Taten – ein passendes Geschenk
Wann würden Sie – als Kunde – jemandem Fremden Ihre Aufmerksamkeit schenken? Wenn er Ihnen – hier und jetzt – etwas für Sie Wesentliches (kostenlos) zu bieten hätte. Und eben nicht, wenn der Nutzen auch nur ein Stück weit außerhalb des Gespräches liegt. Also suchen Sie sich z.B. einen Druckfehler in seinem Prospekt, einen toten Link oder Bug (Programmierfehler) auf seinen Internetseiten oder sonst irgendeinen von Ihnen entdeckten und vom Kunden so sicherlich nicht gewollten Tatbestand heraus und weisen Sie ihn freundlich darauf hin. Jetzt haben Sie ihm "uneigennützig" geholfen und damit erstens, ein Einstiegsthema (auf dem Sie ggf. aufbauen können) und zweitens, seine wohlwollende Aufmerksamkeit.

Sie sollten kommunizieren und nicht werben
Beziehung ist der Beginn von allem und benötigt einen beiderseitigen Dialog. Also sprechen Sie abwechselnd und machen Sie aus der Begegnung keine nach Aufmerksamkeit heischende Vorführung oder einen Vortrag im Monolog! Lassen Sie sich auf eine Unterhaltung und ein fließendes Gespräch ein!

Sie wissen was – aber nicht wie und wann sie es sagen
Klar haben Sie (im Hinterkopf) eine Botschaft, aber die kommt weder an noch bleibt sie (wiederum im Hinterkopf) des anderen haften, wenn der Zugang noch fehlt. Eine gerade mal stehende Leitung ist nicht der Startschuss für ein geplantes Feuerwerk. Eine "Fehlzündung" des Kunden oder eine einfache Zwischenfrage und Ihre ganze Planung ist über den Haufen geschmissen. Bewegen Sie sich im Gespräch lieber auf den Aufmerksamkeits- oder Interessensfeldern des anderen oder schaffen Sie welche – mit Fingerspitzengefühl und Intuition.

Sie "stören" in jedem Fall – na und?
Hüten Sie sich davor, diese Tatsache zu vergessen und den Angerufenen nur schnell genug zu überrollen um ihn nicht lange aufzuhalten. Nehmen Sie Rücksicht, aber dabei bitte keine devote Haltung ein. Wenn Sie merken, dass der Moment ungünstiger ist, schlagen Sie eine Verschiebung vor. Aber fragen Sie zu Beginn nicht, ob es gerade passt. Auf diese Frage hat Ihr Gegenüber keine Antwort – er weiß ja noch nicht worum es geht.

Wer nicht will, der hat schon – auf zum nächsten
Ernsthaft: haben auch Sie jeden kennen gelernt, den Sie privat angesprochen haben? Wenn ja – dann meinen Glückwunsch (Sie sind besser als ich ;-). Aber im Ernst: "Abblitzen" ist in der telefonischen Akquise so normal, wie der Fehltritt beim Fußball. Das bedeutet eben nicht, dass Sie ein schlechter "Spieler" sind oder damit alle Chancen vertan sind. Gut vorbereitet, aus Fehlern lernen, jede Gelegenheit neu ins Auge fassen und nicht entmutigen lassen – besser können Sie sich nicht vorbereiten.

Für Sie etwas konkreter?
Dann würde ich Ihnen zunächst einmal gerne zuhören. Ihre Vorgaben, Motive und Anforderungen sind in der Kombination selbstverständlich einzigartig. Darum liegt in ihrem Wissen und in der Berücksichtigung aller daraus resultierenden Wirkungsmechanismen auch der einzig sinnvolle Schlüssel für passende Empfehlungen. Also – rufen Sie mich unter 0228 5366905 an!

Comments

[Kommentiert von: Jan Erik Meyer]

Ich verkneife mir hier - wie auch zukünftig - jede Form von Zensur! Das Telefonat folgt gleich, aber es wäre - im Hinblick auf eine Meinungsvielfalt - weiterführender, dem Widerspruch hier konkretes Futter zu geben.

[Kommentiert von: Frank]

Besser wäre es, wenn dieser Kommentar gleich nach Kenntnisnahme durch den Autor gelöscht würde, denn in vielerlei Punkten würde ich doch gerne Ein- bzw. Widerspruch einlegen. Aber vielleicht ergibt sich ja mal die Möglichkeit einer "telefonischen" Diskussion?
Insbesondere die openBC-Kiste kann leicht nach hinten los gehen. "Wer nicht will, der hat schon" - sorry, so leicht kann ich es mir bei vielen Projekten nicht machen...