Wer in der Kundenneugewinnung kennt das nicht? Und wie viele Foren sind voller Fragen nach dem "richtigen" Verhalten und den "erfolgreichen" Methoden. Ein immer wieder gern diskutiertes Thema. Nun sei hier gleich zu Beginn gesagt, dass auch in diesem Artikel keine einfachen Lösungen und immer funktionierenden Standards stecken werden.
Es bleibt immer eine persönliche Herausforderung für jeden, der sich am Telefon an jemanden wendet, den er (noch) nicht kennt, über dessen aktuellen Gedanken- und Gefühlszustand er nichts weiß und dessen grundsätzliche Charaktereigenschaften er überhaupt noch nicht einschätzen kann.
Um dieser Herausforderung ein wenig die Angst zu nehmen, die Scheu zu reduzieren und "normale" Kommunikation entstehen lassen zu können, ist es hilfreich, folgende Gesichtspunkte zu beachten:
Sie sprechen gezielt keine Massen an
Warum? Weil Sie kein Durchlauferhitzer sind. Weil viel nicht viel bringt. Und
weil zu viele Kontakte die jeweilige Tiefe im Beziehungsaufbau anteilig
verbrauchen und Sie immer uninteressanter und unattraktiver machen
würden – oder haben Sie an einem Tag mal mehr als fünf Menschen
(überzeugend) kennen gelernt?
Sie wissen, wen Sie sprechen wollen – woher?
Klar
könnten Sie in der Zentrale anrufen und sich mit: "Wer ist mein
Ansprechpartner für xyz?" durchfragen. Aber erstens haben das wohl auch
alle vor Ihnen getan und der Empfang blockt Sie gleich ab oder steckt
Sie beim Verbinden zum Ansprechpartner in die Schublade "da ist wieder
so einer von denen …". Und was, wenn man Ihnen den fast
unaussprechlichen Namen Ihres Ansprechpartners noch kurz vor dem
Verbinden zuruft? Wie wollen Sie diesen nun klar und deutlich
ansprechen?
Sie sprechen den an, von dem Sie mehr wissen
Nehmen
Sie sich ein Netzwerk (z.B. openBC) vor, werden Sie hier Mitglied,
zeigen Sie Profil und seien Sie darin kommunikativ. Suchen Sie nun nach
dem gewünschten Unternehmen und finden Sie den richtigen
Ansprechpartner heraus. Hier können Sie Namen, Position und ggf. eine
Fülle weiterer wichtiger und interessanter Informationen im Vorfeld
sammeln. Verschaffen Sie sich einen Wissens- und Einschätzungsvorsprung
und binden Sie ihn in das Gespräch mit ein – Ihr Ansprechpartner wird
es bemerken und Ihr Wissen über ihn als individuelles Bemühen
anerkennen und die Zuwendung wertschätzen.
Werden Sie ein Teil seiner Gemeinschaft – seines Stammes
Wenn
Sie Ihren Kontakt mit der Botschaft beginnen, dass Sie Ihren
Ansprechpartner in ihrem (gemeinsamen) Netzwerk entdeckt und sich
bereits über ihn informiert haben, dann ist die Distanz zum (noch)
Unbekannten gleich von beiden Seiten ein Stück weit abgebaut. Diese "Kennungskarte" verschafft Ihnen einen Vertrauensbonus.
Sie überzeugen durch Taten – ein passendes Geschenk
Wann
würden Sie – als Kunde – jemandem Fremden Ihre Aufmerksamkeit schenken?
Wenn er Ihnen – hier und jetzt – etwas für Sie Wesentliches (kostenlos)
zu bieten hätte. Und eben nicht, wenn der Nutzen auch nur ein Stück
weit außerhalb des Gespräches liegt. Also suchen Sie sich z.B. einen
Druckfehler in seinem Prospekt, einen toten Link oder Bug
(Programmierfehler) auf seinen Internetseiten oder sonst irgendeinen
von Ihnen entdeckten und vom Kunden so sicherlich nicht gewollten
Tatbestand heraus und weisen Sie ihn freundlich darauf hin. Jetzt haben
Sie ihm "uneigennützig" geholfen und damit erstens, ein Einstiegsthema
(auf dem Sie ggf. aufbauen können) und zweitens, seine wohlwollende
Aufmerksamkeit.
Sie sollten kommunizieren und nicht werben
Beziehung
ist der Beginn von allem und benötigt einen beiderseitigen Dialog. Also
sprechen Sie abwechselnd und machen Sie aus der Begegnung keine nach
Aufmerksamkeit heischende Vorführung oder einen Vortrag im Monolog!
Lassen Sie sich auf eine Unterhaltung und ein fließendes Gespräch ein!
Sie wissen was – aber nicht wie und wann sie es sagen
Klar
haben Sie (im Hinterkopf) eine Botschaft, aber die kommt weder an noch
bleibt sie (wiederum im Hinterkopf) des anderen haften, wenn der Zugang
noch fehlt. Eine gerade mal stehende Leitung ist nicht der Startschuss
für ein geplantes Feuerwerk. Eine "Fehlzündung" des Kunden oder eine
einfache Zwischenfrage und Ihre ganze Planung ist über den Haufen
geschmissen. Bewegen Sie sich im Gespräch lieber auf den
Aufmerksamkeits- oder Interessensfeldern des anderen oder schaffen Sie
welche – mit Fingerspitzengefühl und Intuition.
Sie "stören" in jedem Fall – na und?
Hüten
Sie sich davor, diese Tatsache zu vergessen und den Angerufenen nur
schnell genug zu überrollen um ihn nicht lange aufzuhalten. Nehmen Sie
Rücksicht, aber dabei bitte keine devote Haltung ein. Wenn Sie merken,
dass der Moment ungünstiger ist, schlagen Sie eine Verschiebung vor.
Aber fragen Sie zu Beginn nicht, ob es gerade passt. Auf diese Frage
hat Ihr Gegenüber keine Antwort – er weiß ja noch nicht worum es geht.
Wer nicht will, der hat schon – auf zum nächsten
Ernsthaft:
haben auch Sie jeden kennen gelernt, den Sie privat angesprochen haben?
Wenn ja – dann meinen Glückwunsch (Sie sind besser als ich ;-). Aber im
Ernst: "Abblitzen" ist in der telefonischen Akquise so normal, wie der
Fehltritt beim Fußball. Das bedeutet eben nicht, dass Sie ein
schlechter "Spieler" sind oder damit alle Chancen vertan sind. Gut
vorbereitet, aus Fehlern lernen, jede Gelegenheit neu ins Auge fassen
und nicht entmutigen lassen – besser können Sie sich nicht vorbereiten.
Für Sie etwas konkreter?
Dann
würde ich Ihnen zunächst einmal gerne zuhören. Ihre Vorgaben, Motive
und Anforderungen sind in der Kombination selbstverständlich
einzigartig. Darum liegt in ihrem Wissen und in der Berücksichtigung
aller daraus resultierenden Wirkungsmechanismen auch der einzig
sinnvolle Schlüssel für passende Empfehlungen. Also – rufen Sie mich
unter 0228 5366905 an!
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